串串香爆红!年增29%的市场,他们怎样掘金?

2017-10-19 13:38 来源:青年创业网 浏览:

“当初就是想开家好吃的串串香店,现在也是,只是市场环境变了。”——李嘉嘉串串香创始人李嘉嘉。

“我喜欢做风口上的事儿,串串香就是现在的风口,像 13 年的小龙虾一样。”——耍牛忙创始人张萌喆。

企业经营中,总是有这种看似矛盾,却又各成一派的概念存在,比如在战略方面,有计划的战略总是对立于随机应变战略;在组织方面,精练单兵组织总是对立于集体作战组织;在领导行为方面,管理式领导总是对立于诱导式领导;在竞争能力方面,最强能力总是对立于最灵活能力......

这些矛盾往往存在于不同层面,并且延伸到各行各业,正如我们今天发现的,出现在这两餐饮企业身上的矛盾一样。

他们一个注重产品和口碑,一步一个脚印踏踏实实做了七年。一个注重品牌包装和人气,觉察到品类的火爆后,于今年 7 月份迅速切入市场,总共还不到三个月。在北京串串香市场,这两家企业分别占据着自己的一席之地,从产品来说,把成都街头小吃搬进北京,他们或多或少都进行了不同程度的改良;开店模式来说,他们都选择了面向全国;从拓店方式来说,他们也都不谋而合要选择走加盟这条路。

稳健派VS少壮派

不同的是,他们一个做了 7 年,加盟店总共才放了不到 30 家,死守北京市场,加盟只允许外地;一个刚开业 2 个半月,加盟店就已经签下 52 家,只开一家直营店,其余全部加盟,发展路径和轨迹完全反着来。

它们一个名字叫李嘉嘉,一个叫耍牛忙。一个稳健,一个少壮。

       初衷

李嘉嘉:

以前做这个很简单,就是想怎么做的好吃,我本身从四川来,就把家乡的东西带到北京,很单纯的想法。但 7 年前的串串香市场在北京来说并没有树立,对于这个品类来说,它的外部环境跟现在完全不同。

在成都,串串香大多数还是这样的

耍牛忙:

设计耍牛忙的开店基因时,我就设计了 1000 家。就拿辣家私厨来说吧,全国可能 200 家店可能就到这儿了,从加盟门槛到投资,到项目,到客单价,都注定了它在一座城市不能开很多家店,各方面都高一些,但串串香这个项目, 我就把它各方面的门槛设计的很低,基本除了房租,30 万左右基本就开起来了

串串香本身就是火锅和麻辣烫中间的一档,人均不高,火锅要 100 元以上,麻辣烫 20-30 元,串串香 60-80 元就够了。

串串香具备做“大”的基因

从经济上来说,整个 2015 年,中国经济崩盘,人手里的活钱也没了,所以整个餐饮还是往下转的,所以客单价低的,便宜的产品比较受喜欢。

当然很大的优越性还是在撸串的形式,它结合了火锅和烧烤的体验,这两大门类恰恰是自古以来最受消费者欢迎,也能开出最多店的品类。烧烤这个品类时间比较长了,创新、产品也好也比较平稳,而串串香它既可以有撸串的感觉,又可以自己操作,它容易迅速做出差异化。

       思考

李嘉嘉:

门槛低,易复制,这是串串香最大的优势,也是最大的弊端。多数人看到就是菜市场买点菜,肉,豆制品一串,很简单就可以卖了,但它的油它的汤底是它最大的问题,食材不透明,怎么改怎么升级是需要动脑子的。包括它食材多周转不灵的话,容易不新鲜,这是它的弱点,也是它容易改进,并且容易变成优点的地方,我们也在慢慢意识到这些,也在慢转变,这也能有利于我们拉开与小品牌的差距。

低门槛的串串香的出路在哪?

耍牛忙:

我觉得还是跟创始人有关系,它里面有创始人的基因,品牌,从味道来说,我认为好吃、客户又认同,就证明你成功了,有的创始人可能会觉得这个东西好吃、但客户不认同,你就失败了,其他的点也一样,从装修、器皿来说,这其实都是创始人的思维。所以说品牌的存活取决于创始人的思维。

       壁垒

李嘉嘉:

不管是烧烤还是串串香,大家都是追热,其实最后餐饮我觉得,终归还是要回归到吃,还是在吃上讲究。

耍牛忙:

只要打造好品牌就可以了,一个餐厅里,每一个块、每一个点,都需要花心思,其实就是不断的在品牌力加入亮点,亮点越多,价值就越高。

       升级

李嘉嘉:

调整产品口味。食材上、新鲜度上,我们一直在不断调整,比如我们在自己的锅底上调了又调、改了又改。刚改的时候算过成本,心疼啊! 58 块钱的妖艳锅底我们成本就要 50 块,但这是一个趋势,别人逼着你改的时候,不就晚了?

       越是看不见的地方,越要悉心打磨

深入产业链后端。记得有客人曾经问过我:“为什么你们几家店的味道都不一样呢?”这话对我的感触很大,想要让客人的体验更好,想要口味更一致,我们必须在供应链上下功夫,要让菜的克重和牛肉粒的大小都做到一模一样。

所以从今年下半年开始,从创始人到高管,到加工厂到各店大厨,我们都在学习 5s 管理,我们想从本质上脱离串串香低端的感觉,那么后厨就是非常重要的一环。一旦供应链成熟的供应链的话,不仅能自己保证更好的食材和更低的成本(产出),也能提供给更多同行,这也是我个人认为串串香的方向。

装修升级。前不久,方庄店我们刚进行了 2.0 版的升级,不过这些我觉得还是太表象了,也最容易变的东西,你顶多是多花钱请个设计师,或者再多花点请个有名的设计师,但它并不能最终落回到串串本身好不好吃上。

       李嘉嘉串串香方庄店

耍牛忙:

串串香除了涮点东西没别的了,我们为什么不能做成其他形式呢?所以我们对串串香本身进行了很多创新和改良。

产品上,我们突出了以往的火锅串串香和冷锅串串香,一锅两吃,并且高压锅的涮煮形式新奇又能更好的保温;增加小碗特色菜,从涮的串串,到小菜,到凉菜再到主食,产品结构更丰富;增加牛肉类串串占比,在 36 种肉类串里,我们的牛肉卷一切,卷薄荷,菠萝等占了 1/3 ;增加明厨,我们把串串烫制的工艺直接放到了进门能看到的地方,而且串串上面放夹子这种感觉也更适合展示,我们就直接展示出来,从产品特色到呈现方式到产品结构都做出了改变。

        产品创新

装修环境上,我们主打室内路边摊的感觉,桌椅、器皿、墙面、陈设都做成老式的感觉,让人家觉得能在室内享受到室外的感觉,体验感很强。怀旧风格从趋势上来讲它很流行,再一个的话它装修成本也不高。

营销这块,我们在墙面文案,包括装修风格,菜品上下了很多功夫,让消费者有更多能拍照发朋友圈的点。这些都可以随时升级,但这并不是我们的重点。

怎么才能让消费者心甘情愿拍照发朋友圈?

重点是什么?是提高我们的“可复制”能力。消费者要什么?味道好、环境有特点,好玩儿。加盟商要什么?可复制性,味道复制、装修复制、管理模式的复制,这就是创始人需要具备的能力。我把这些需要的“复制”一项项完成,就可以很好的完成这个项目了。所以耍牛忙在只有一家店的时候就全部标准化了,不能标准化的东西我们坚决不做。

       升级

李嘉嘉:

对于加盟商,我们一直在想到底该怎么去管?之前我们一直是靠人,我们会定期巡店,看看加盟商经营过程中的变化,串的变化,卫生的变化,但这样事无巨细的管理方式会让我们变得越来越慢。我们也想过提高加盟门槛,但这样加盟你的人会越来越少,也对我们以后的发展不利。

所以现在我们想,还是要尽可能的脱离人,去用流程去管控,但还需要一个漫长的过程。

耍牛忙:

我从来不巡店,这么多加盟店我根本寻不过来,对加盟商来说,关键是你真正对他教育了多少、帮助多少,是在平时。

在这方面我一直是硬性的,我觉得创始人应该直接跟加盟商沟通,而不是让他们有问题的时候找不到人。并且我们有个加盟商的大群,我会复制很多个“我”在群里,这些加盟商是从餐饮小白到后来逐渐成长为精英的,把经验复制给精英加盟商,就等同于复制了我的大脑,这相当于你在全国各地有了很多分公司,他们可以替我解决问题。

轻、轻、轻

我们没有总部、没有监管人员就我一个人。我希望可以用最简便的方式去做这件事,轻量化管理,一定是你能够把项目做到轻量化管理的标准才行。有的加盟管理团队可能 100 人,有的 50 人,有的 10 人,我可能做得比较极致了, 1 个人管理 200 家店都没问题。

怎么做到轻呢?就是创始人跟加盟商能做到频繁有效的沟通!我相信,真正能做到这样的,在传统餐饮项目里面极为少数的。只有让加盟商真正理解经营的方式和理念,他们的行为才能够与总部同步。

结尾:

在发展轨迹上,李嘉嘉和耍牛忙选择了两种截然不同的做法,前者感性、重,也慢,一切以产品为出发点,它选择先把一碗好饭做好,然后吸引喜欢这碗饭的人来吃。后者理性、轻,也快,它完全以市场需求为出发点,它选择抓住年轻人需求,从各个维度采集这些需求然后往自己的项目里填充,把它堆积成一碗饭,以吸引特定的人来吃。

在前两年各种新派餐饮冒出来时,匠心和情感做为反现实的产物受人追捧,但拿到今天来说,这难免有些理想主义,只做好一碗饭真就能后患无忧了吗?那些死去的馆子,未必就是不好吃导致。并且从时间来讲,谁都不知道,悉心打磨一碗好饭,究竟需要等多久才能让消费者和品牌真正被培养出,尤其对于中餐来说,出错的机会实在太多。

因此对于李嘉嘉来说,它似乎需要在稳健的基础上更“轻”,比如在针对于市场做出的反应、流程的梳理等方面,以赢得串串香这个爆品市场里的更多机会。当然对于耍牛忙来说,有勇气做第一个吃螃蟹的人,必然也需要更多勇气来接受市场的验证。至少怀旧风、性价比、把店开在你家楼下这些优秀特质的基础之上,需要更多的,也是口味上的沉淀。

“说来也奇怪,这两年串串香店开那么多,但从营业报表说,我们去年要比前年递增 15% - 20% 以上,今年上半年跟去年比涨得更厉害。”李嘉嘉说。对于这样一个以 29% 全年增速在增长的红海品类来说,不但没有分流反而还一直增长的原因只有一个:客群平移。而那个拥有庞大客群,并且持续不断在转移到串串香的品类,就是火锅。

这笔生意,串串香到底该怎么抢?

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