这位小镇青年不简单,帮600家小店玩起新零售

2018-06-11 10:25 来源:青年创业网

在阿里巴巴早期发展历程中,“中供铁军”历来为人称道。那时,为了帮助中国企业获取海外订单,中供业务下的“中国供应商”销售团队,挨家挨户地推,磕下一个又一个客户。他们以骁勇著称,奠定了阿里巴巴在B2B市场的地位,影响着阿里的企业文化。

如今,零售通4000多个城市拍档传承“中供铁军”精神,已帮助超过100万家小店实现数字化转型。阿里巴巴副总裁、零售通总经理林小海表示,要打造一支智能化专业化新零售铁军,通过大数据赋能,让拍档成为小店选货理货卖货的顾问。


小镇青年们过惯了的生活,荆通打心底里不喜欢。

同龄人有的在开网吧,有的跑货运,每月收入四、五千元,而他大学毕业后去了义乌闯荡。

理想丰满现实骨感。义乌的小商品外贸生意赔钱之后,90后小伙又回到了河南焦作老家。这次,他加入了零售通,成为城市拍档。简单理解,也就是帮小店跑腿,提供进货等服务。

“我绝不能过和他们一样的日子。” 荆通带着一股倔劲,在第四个月月收入过万,一年后就拿到了零售通动销店铺数量月度冠军。如今的他已负责支持600多家小店,月入超过3万。

为了开拓新店,他曾被当成过搞传销的。为了获取信任,他曾在一个多月时间里往一家店跑了70多次。他会帮店主搬货,还会帮一些年纪大的店主网购,换灯泡、生煤火。于是,也有了更多的店主愿意敞开心扉,向他咨询如何布置产品、如何选品等。

说起未来,荆通的愿望有点大,他希望自己的家乡武陟县能成为全国新零售第一县。虽然他也说不清新零售到底是什么,可他明白,这是能改变自己和家乡人民生活的东西。

养活自己

大学毕业后,荆通在义乌开了个门店销售家具,几年下来,赔光了父母给的几万块钱。2016年,他带着遗憾与不甘,回到了位于河南焦作郊县武陟县的老家。

整天琢磨着怎么打出漂亮翻身仗的荆通很快遇到了更现实的问题:女儿出生不久,结婚时亲朋送来的红包钱也所剩无几。想着再这么下去可能连自己都养不起了,他给自己定下了一个小目标:先养活自己。

2016年9月,他通过做农村淘宝的妻子了解到,网上有阿里巴巴旗下零售通招募城市拍档的消息。这份工作的主要内容是帮助小店怎么玩转零售通,在上面进货等等。荆通拉上了三个兄弟“壮胆”,有些忐忑地一起报了名。

实际上,零售通发展初期对拍档需求大,进入门槛没有荆通想象中的那么高。“只要有充足的时间,能够流利表达,跑得勤,面试通过的机率大。”最后,他们四个人都顺利通过了面试。

入了行之后,他发现这活远不是下载一个零售通APP那么简单。乡镇店主文化水平普遍不高,对新事物较排斥,甚至有的店老板手机上压根儿没有安装支付宝。一连几天下来,即便磨破了嘴皮子,荆通还是遭到不少店主的驱赶,好一点的会把滔滔不绝的他晾在一边,假装听不到。

如何获取店主们的信任,早一天实现养活自己的小目标,荆通心里愈发焦虑。

一天跑店90家

“小城市做的多是人情生意,这事万万急不来。”荆通看到店主们每天搬货,忙的时候连吃饭的时间都没有,决定厚着脸皮跑到店里帮助卸货,希望能获得更多的信任。

县城中有一家由糖烟酒供销社发展而来的老商店,店主是一位还在用着翻盖手机的70多岁老大爷。由于老商店地处县城中心位置,荆通来回跑店经常路过那里,一个多月时间里,他疯狂往这家店跑了70多次。

老大爷一开始虽然不了解支付宝、零售通等专有名词,但还能耐着性子听荆通讲话。十几次后,老大爷索性不搭理荆通。几十次后,老大爷觉得只有搞传销的才会如此执迷不悟,小心翼翼地上下打量着荆通:小伙个高且壮实,不能相信他,也不能得罪他。

看到荆通每天掐着点一趟趟拜访小店,老大爷纳闷这股子拼劲倒也不像传销。在午饭时间,或者下午店里客流量高峰期,赶上供应商配送货,老大爷实在抽不开身,荆通二话不说帮着搬卸货,之后再赶着去拜访下一家小店。

老大爷的态度有了转变,不再对荆通的话有抵触心理。最终,老大爷叫来儿子帮购买了一部智能手机,下载了支付宝,尝试在零售通上进货。

那段时间为了开拓新店。荆通每天工作近14个小时,除了吃饭和睡觉,不是在跑店就是在跑店的路上。 两岁的女儿和同住一个院子的母亲一个星期都见不到他,“我回去了他们睡了,我去工作了他们还没醒。”

就这样,一个月下来,他成了几十家小店的拍档。随着更多城市拍档加入,零售通在当地小店的影响力提升。一家小店加入零售通,附近的小店看到不是往常熟悉的供应商送货上门,会主动询问如何加入。如此一来,业务阻力小了很多,接下来几个月时间里,荆通又开拓了上百家小店。“挺给家人长脸的。”他感慨道。

但荆通跑店的脚步并没有停下来。县城小店之间相隔并不远,几百米范围内往往有好几家,最多的一天,荆通开着汽车,从早上7点到晚上12点,连续拜访了近90家小店,共动销了18家小店。第二天凌晨赶回家的他倒头就睡,一觉醒来发现自己破了区域动销纪录。

大半个专家

用诚意打动客户在荆通以后的跑店过程中屡试不爽,但并不是唯一的法宝。给店主带来实实在在的好处,更是他的杀手锏。当地小店多采用传统经销商渠道进货,层层加价压缩了店主的利润空间。他基于零售通平台推出的线上秒杀、红包补贴等活动,和店主们一起研究如何降低进货成本,提升利润。

2017年9月,荆通拿下了零售通动销店铺数量的月度全国冠军。这之后,随着零售通业务的推进,平台为鼓励拍档们集体作战,提升荣誉感,相继衍生出了小微、战队等新型城市拍档形态。荆通顺势而为,成立了小微公司,招募5个助手,共负责600多家小店的服务。与此同时,他的月收入也增长了数倍。

但是要想服务好小店,还离不开用心的、专业的服务,比如调货时需要灵活变通。荆通举例,以前平台无法展示产品的具体生产日期,大于保质期限二分之一时间的产品都可销售。偶有较真店主坚持要最新生产日期的产品,他会先安慰店主表示理解,再向老板推送红包等方式,让他们感受到每一个问题都会被重视。

虽然曾经成了全国拉动销售第一名的拍档,但荆通意识到,与电商发展更为先进的东部沿海城市相比,他的故乡还有很大的差距。他的梦想是让家乡武陟县成为全国新零售第一县。在新零售时代,当好城市拍档,帮助更多小店实现数字化转型,或是中部城市弯道超车的途径。

为了实现梦想,维护好客户,荆通每天都坚持拜访,他给自己设定的底线是每个月最少拜访30家小店。金牌客户进货需求大,拜访频次高一些;普通客户拜访频次相对低一点。

只是,如今在拜访过程中,他的角色发生了转变。以前上门服务主要教老板如何使用支付宝,怎么通过平台下单、怎么拼单等,现在越来越多的店主咨询货架卖哪些产品利润高,如何提升坪效。

“店主们开始改变一整节货架的产品都是供货商统一配送的现象,他们想打造差异化竞争,满足顾客想吃点新鲜东西的需求。”荆通分析道。基于平台的大数据,结合店主们的进货特点,地理位置,以及向阿里小二学习快消安全库存等理论知识,他会在店主们该进多少货,怎么搭配产品上给出自己的建议。

例如,进口产品中,丽芝士和火鸡面在有些地区极受欢迎。结合地区消费特点,他会建议学校附近的小店尝试小包装的丽芝士和火鸡面等产品。

“有的网红产品的魅力相当大”,他补充道,“有的店主的单货架月利润由800元增长到4000元。”

除了由拜访型拍档转向顾问型拍档,一年多来,他感受到拍档和店主之间的感情也越来越奇妙。

他很喜欢去位于镇子上那家开了20多年的胖老伯的店。每次去到店里拜访,荆通都要陪着不方便走动的老伯聊聊天,有时帮他网购毛衣,有时帮换灯泡、生煤火。店里明明有两个店员,荆通能感觉到老伯是在故意给自己找活干,想让他多待一会。

但他并不打算戳穿。“或许老伯想通过学习零售通等互联网平台,努力跟上在大城市生活的孩子们的步伐吧。”在他看来,城市拍档变得越来越有价值,能被这样信任,也是一种幸福。

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