外卖一定会血亏?那是你不懂菜品的五大定价法则!

2018-03-20 10:58 来源:青年创业网

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最近有一个外卖商家披露自己从做外卖到现在,一共赔了30多万,一直在吐槽外卖价格那么低,活动那么大,怎么能挣钱呢?

让我想起了前几年火遍网络的一篇文章《XX,让我赔了66万》。举个通俗例子,斗地主输钱,你怪斗地主这个游戏不好?

一方面是心疼这些外卖商家,辛辛苦苦大半年,一个月回到解放前;另一方面是外卖商家的外卖运营意识不够,特别是在成本计算和外卖菜单体系定价方面。

不想忙忙活活,最后回到解放前的商家,都应该知道外卖的菜品到底怎么做好定价呢?

 

1/4成本定价法

成本定价法指的是根据成本在整个零售价的比重,考虑到利润后,倒推出来的计算方法。

计算公式:

外卖零售价(不包成本价)= 原材料成本价 ÷ 0.25

外卖零售价(包含包装费)=(原材料成本+包装成本)÷0.25

举例:烧茄子盖饭原材料成本价2.5元,外卖零售价=2.5÷0.25=10(元)

作为基础定价数据,为了更好、更接底气的定价,还要参考商圈的定价、门店的定价,做一对比,从而打造更有性价比的产品。

 

最小单位定价法

目的:利用菜品的最小单位定价法,降低顾客决策成本。规避堂食与外卖的菜品价格不统一,形成差异化定价。

举例子:

大份的烤鸭给拆成小份,搭配小菜一起卖,把价格也进行拆分。这样就降低了门槛,提升了顾客购买意愿,拆分完毕之后,订单量都有大幅度提高。而麻小外卖的小龙虾,同样对于大份的龙虾进行了半份份量的组合拆分。

另外针对烤鸭、烤鸡、鸡翅、鸡爪、肉蟹煲等外卖产品,很多商家都进行了拆分定价。

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这就是典型的最小单位定价法的案例,也就是商家依据顾客倾向于降低决策风险的本能,将一个原本比较贵的产品的价格,拆分为最小单位,最终降低用户决策风险,加大决策成功率,最终提升下单转化率。

 

价值导向定价法

指的是以用户心目中的价值感为外卖的定价。价值导向定价法,就是以你为用户创造的价值为基准,指导你的产品定价。

这个方法,尤其适用于一些比较创新的品类和产品,因为竞对少、参照少,大可以需求作为定价的基准。

计算公式:

原材料成本价 + 包装成本价 + 溢价 + 平台成本 + 售后成本 = 最终零售价格

在外卖业务上,用户价值感分为三种:

基础使用价值

无非就是吃饱和吃好,没有多大的活动空间,然而大部分商家都还在基础使用价值上徘徊,最终只能陷入低价竞争。

自我定位价值

这就是说一个人始终是在寻找自我定位,这个时候给他一个自我定位就有价值。

自我提升价值

商家要永远追求满足用户的高级需求,你可以简单理解为外卖版本的消费升级。

很多菜品像鲍鱼汁捞饭本来可以卖的很贵,但是很多商家定价很便宜,有价值感的新菜品或者小众菜品比如沙拉等都可以参考此定价法则。

 

尾数定价法

是基于整数定价之后,做的外卖补充定价,简而言之,就是把小数点后面的数字吃干榨净。

计算公式:

菜品价格设计,原价19元,现在改成19.89元

不计算平台扣点,最终收入:0.88 * 4000 = 3520(元)

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只是在小数点后面加了两位,在顾客心目中19元和19.88元差别不大,顾客感知不强烈。10%可能全都是你的净利率,多少人做外卖这么久,净利率可能都赶不到10%,而你一个动作就能增加10%的净利率!

然而整个外卖平台上把价格设到小数点后面两位的,却只是少数。外卖不就是一毛钱一分钱抠出来的生意,所以尾数定价法,就是把小数点后面的数字吃干榨净。

 

黄金比例定价法

考察外卖商圈内,考察同样的产品最低价格和最高价格,以及活动力度,推到出外卖菜品的定价策略。

计算公式

最低实付价 + (最高实付价- 最低实付价 )X 0.618 = 外卖菜品的零售价格

其中实付价格不包含配送费。

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外卖挣不挣钱,很大程度上,跟我们整体的菜单规划和菜品定价,以及活动策略有很大的关系,所以当别人都在挣钱,我们就不要再抱怨,多学习,多看报,少吃零食,少睡觉。

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