植树18万棵,打动刘强东,他是循环家具创业第一人

2018-03-12 11:45 来源:青年创业网

单从企业成长历程来看,第二树绝对是一家做对了更多的事情,而没有做错更多事情的企业。

在实体与虚拟经济不断碰撞,产业秩序一次次重构当中,一家以被当做“垃圾”的二手家具安身立命的企业,如何完成从草根小厂到全国连锁巨头的平稳进化?

又在“绿色环保既是道德标准又是经营负担”的矛盾中,如何将绿色环保这一抽象概念转化为企业利润来源,从而实现道德和经营的知行合一?

面对《商界》记者长枪短炮般的采访,第二树循环家具创始人吴海卡显得有些不习惯,“很少接受采访,我就是个普通人,没什么激动人心的故事。”

第二树循环家具创始人吴海卡

先苦后甜,创业没有一帆风顺

关于循环品牌家具这件事,还得从在北京做办公家具销售的吴海卡说起。

2008年,吴海卡有个客户想处理掉100多个工位的办公家具,找到吴海卡帮忙。刚好他的另一个客户想买,双方数量差不多,吴海卡从中撮合成交。虽然没在中间赚差价,但吴海卡却发现了二手家具的市场价值。

他越想越兴奋,有一天专门跑到北京二手家具市场,发现每个老板都过得很滋润,拿的都是最新潮的翻盖手机,开的都是很不错的轿车。

当时竞争并不充分的二手家具行业,几乎满足了吴海卡对商业的全部想象,行业服务能力差,市场鱼龙混杂,客户找不到好的服务商。直面市场,没有固定不变的教条或者模式,更没有来自地方人情关系的阻碍。

2009年8月,吴海卡租了一个小院子,拉来两个合伙人,投入10万元买来一个面包车,正式开始“收破烂”。

吴海卡当年创业的小院子

做了6个月之后,当初的一脸欣喜变成了灰头土脸。“4个月下来算账人工费、仓库费和物流费,一算基本上等于没有利润。”

两个股东的相继退出,不断打击着吴海卡,“当别人对你不认同的时候,你反而要做出成绩来获得别人尊重。” 吴海卡后来愈发明白,做企业需要不断修炼自己内心的丘壑,无论向前三步抑或后退三步,哪怕胸有激雷也要面如平湖。

合理的商业逻辑是什么?琢磨许久的吴海卡终于明白——二手家具的核心在高端品牌,产品循环利用价值最高,同时附加值最高。再加上专业的免费安装服务,就能实现客户与经营者的价值双赢。

于是吴海卡亲自挂帅,结合自己在办公家具行业经历积累下来的经验与人脉,与部分世界500强企业形成了战略回收合作关系,再把同行的品牌产品回收过来,进行清洗、适当翻新修复。吴海卡逐渐垄断高端货源以及服务上呈现优势,形成了一种口碑效应。

生意果然变得好起来,但是另一个问题又出现了——不断堆积的货物,让小院子挤得水泄不通,必须再找到一个更大的仓库。

没多久,吴海卡找到一个新场地,比原来的小院子大上三倍,一个坐落在五环外的玻璃盖的温室大棚。

夏天,玻璃大棚像烤炉一样,可以达到将近五十度;冬天又特别冷,有时候刚洗完的家具还没干,一摸发现结冰了,常常冻得手指通红。

2009年金融危机,传统的二手办公家具行业同样受到影响,再加上玻璃温室大棚要被农科院收回去,内忧外患让吴海卡一咬牙,“要做就做最大”。于是,他在附近找了一个6500平方米的仓库,而当时同行最大只有3000平方米。

第二树品牌办公家具展厅一角

几个老员工都反对,“公司效益还不好,仓库租金一年租金就是几十万,风险太高了。”吴海卡反而觉得,作为一名商人,向环境妥协,向市场妥协,是一种理性的态度,但从未有一家企业应该向一种悲观情绪妥协。

应对金融危机,吴海卡想到了五大对策:全员销售;开发新渠道;坚持回收品牌家具;彻底降低成本;经营者必须与员工形成生死相依的关系。

背水一战,换来的是雨过天晴。

金融危机很快过去,因为前期的积累,吴海卡的“巨型仓库”像虹吸效应一样,把周围的货物、客户和利润都吸纳过来,不到三年,很快年营业额从两三百万到近千万元。逐渐增多的利润让他第一次真切感受到创业的甜头。

循环利用,二手货不是垃圾

时代的碎片、市场的浪花一点一滴地打在吴海卡身上,某段时间内自己最应该做什么,他很清楚。

2014年,第二树走出北京,在上海成立分公司,向南方市场开了第一枪。2015年,广州、天津和武汉分公司又相继开业。

第二树在上海分公司

使用一件二手家具,等于多种一棵树。”吴海卡把公司取名第二树循环家居开始向全国布局,这种连锁式的二手家具卖场所向披靡,打败了当地传统的夫妻店,营业额很快就占到了全国市场的20%。

好风凭借力。随着闲鱼、转转等互联网闲置品交易平台的造势,二手家具市场也吹起了一股风。有投资机构找到吴海卡,建议第二树应该借助资本,打造一个新品牌快速扩张,不然错过风口就再难以做大。

但吴海卡明白,风总有不再刮的一天,猪也不是总飞在天上,那时候这些闻风而来的搅局者也会纷纷洗脚上岸。

每一家成功的公司都是九死一生的幸运儿,也都经历过现金链断流、发不出工资、市场推广手足无措等数不清的沟沟坎坎。那些一年创立、两年融资、三年上市的创业神话,其实都是成功者包装出来的“毒药”。

稳扎稳打,“把握再大也要留有余力”,这是吴海卡的创业方法论中很重要的一条。就像挥拳打架,一个拳头抡圆了打出去,若是没留有后手,前手打空了势必会跌跟头。

在二手家具行业里摸爬滚打近10年的吴海卡,已经享受过很多次这样的诱惑。不忘初心,方得始终,吴海卡始终选择只做二手办公家具,这不仅是一门生意,更是一项事业。

电影《一代宗师》有一句经典台词:见自己、见天地、见众生。不仅习武之人有这三个阶段,人生也大致如此。在吴海卡看来,经营企业也一样,“做企业远比做企业家重要。”

他时常会一遍遍追问自己:第二树进入一个利基市场却无对手,究竟是因为大企业不想做而小企业又做不了,还是确实已经把防火墙筑到了极致?

答案其实都不是,类似第二树这样的环保型企业,往往市场教育成本昂贵,而赚钱速度又实在漫长,这在大多数利益驱动型的企业看来,实在是费力又不讨好,用时髦的话讲“想象力不够”。

真的是想象力不够吗?中国有约1500亿的办公家具市场,70%是一次性产品,再利用率微乎其微,如果把这块做起来,市场有很大的发展空间。

“行业缺少监管,供应商服务能力差,市场教育几乎为零。”每次看到家具被砸掉,吴海卡就特别心痛,“既然没人做费力不讨好的事,那就让第二树来,我们企业年轻,有的是时间和精力。”

8年时间,草根起家,年营收超过五千万,没有银行贷款,全靠自有资金滚动,更重要的是二手办公家具的循环利用,为节约环保型社会所产生的生态价值无法估量。

事实上,在英雄辈出的湖南商界,这段创业史算不得最令人惊叹。若论名气,相比58同城姚劲波,以及三一重工梁稳根,吴海卡都略逊三分。但若论口碑,吴却是罕见的“人人都竖大拇指”的企业家。

这一反差的根源,在于低调务实的经营风格,与身体力行的环保态度。

中国每年天然林面积减少约40万公顷,吴海卡只希望减少这个数字,直到最后为零。从2015年第二树就开始植树,现在已经种下2000多棵树;同时,远在千里之外的阿拉善SEE公益机构也找到他接洽,如今每销售一个第二树二手家具订单,第二树就代表客户种下了一棵树。

吴海卡在首个国际闲置循环链示范区的签约仪式

2017年,京东找到吴海卡,双方关于“质量家具”和“循环利用”的理念相谈甚欢,很快第二树就成为京东二手办公家具的独家合作伙伴。2018年2月5日,京东联手枣庄建立首个国际闲置循环链示范区,吴海卡代表来自日本、东南亚、非洲等三十多个商家参加了签约仪式。

8年累计回收再循环利用办公家具18万件以上,就像吴海卡说的,没有无用的垃圾,只有放错地方的宝贝。

敬天爱人,做企业要有良知

在做二手办公家具之前,吴海卡其实创过一次业。

2005年,北漂4年后,因为不愿让初生的孩子与父母挤在一个小出租房里,再加上厌倦北京不安定的生活,吴海卡和妻子决定投资8万元,回老家开一家婚庆店。

然而创业并非看上去的那么美。商业的本质不只是一次次价值的交换,更是一场场人性的考验。初涉商海的吴海卡很快吃到了苦头。

当地城管隔三差五来找吴海卡的麻烦,比如客户的新店开业需要充气拱门,城管队就以非法占道的名义拔掉电闸,“成本200元的拱门就要罚款150元,没有任何书面材料。”

他不得不到处找关系,陪人喝酒钓鱼,即便他不喜欢应酬,也不擅长与领导打交道。依附于一个大树的藤蔓往上爬,从而获得安全感,这是一种卑贱。

想通这些事后,吴海卡果断选择了放弃,把做了4个多月的婚庆店交给姐姐打理,一家人又重新回到北京。

在竞争激烈、潜规则盛行的喧嚣世界里,如何恪守内心良知,摸索出“站着挣钱”的办法,进而形成一种“大家庭主义”的企业文明?

有人说,一家企业的企业文化,其实就是老板的文化。把这句话用在吴海卡和第二树身上,特别贴切。

有一段时间,吴海卡和妻子在经营上产生分歧。妻子追求“结果导向”和“能人导向”,做得好的员工就应该得到高工资,做得不好的就应该得到低工资,不讲“没有功劳还有苦劳”;而吴海卡更看重事情的过程,员工应该去包容和引导、教育,帮助他们成长,而不是当作粗暴的造血机器。

一个是“狼性文化”,一个是“人性文化”,从管理角度来讲双方都没有错。矛盾的吴海卡,最终在“东方经营之神”稻盛和夫身上找到了答案。

稻盛和夫把企业员工地位放在了客户、股东之前,有一套人才公式:业绩=能力×努力×态度。“人”不是企业实现目标的手段,而是企业本身终极目的。

吴海卡和部分第二树员工

过去我们借鉴西方的末尾淘汰制,还自以为是公司高速发展的法宝之一,然而“没有血缘关系的家族企业”,这才是吴海卡内心渴望的东西。他举了一个例子,证明第二树如何比大多数企业冰冷的组织架构多了一层温暖亲情。

2010年下半年受经济影响,第二树经营困难,工资都快发不出来。核心员工的一对夫妻为了给公司节约成本,主动找到吴海卡提出辞职去天津打工,并且说等公司经营好了再回来。

在那顿路边摊的欢送宴上,从不喝酒的吴海卡,三四杯啤酒下肚,几个人抱头痛哭。养活不了这么为自己考虑的下属,这种内疚感让他无法接受。第二年公司经营好转,吴海卡打电话给对方,夫妻两人二话没说又回来了,吴海卡委以重任,让他们做了北京公司的总经理。

“人活着,有一帮愿意相信你、跟随你的兄弟姐妹,带着他们一起去实现一个有意义的梦想,这样的人生,就没有白活!”他承认自己是一个感性的人。

敬天爱人,近十年来,吴海卡不断在东方哲学基座上汲取商业智慧,反复强调商业的利他之心。

看到这里或许你会惊讶,一家公司员工间的相互关系真能如此和谐?吴海卡夫在管理人心的武功确实不是盖的,换一种更文艺的说法,吴海卡管理哲学的核心不过是尊崇了人类社会简单的基本价值观,比如诚信,比如彼此关爱,比如包容,只不过他是一直在做,而其他人或许只是嘴边说说,又或许心血来潮时偶尔做做。

这种实用主义,更是体现在循环家居这份绿色环保事业上。2017年,吴海卡的包容精神得到了国际同行的认可,获得了来自向来尊崇“自然之道”日本巨头的投资,并且树立了打造全球循环家具第一品牌的远大目标。

2018年,第二树循环家居这一绿巨人,仍然踏着全球产业的浪潮,奔跑不息。

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